Centre de formation territorial

Objectifs

Choisir et mettre en œuvre des techniques de vente adaptées à son contexte professionnel

Public

Tout public en situation de vente

Contenu de la formation

S’adapter au profil de chaque client
- Identification des différents types d’interlocuteurs
- Adaptation du discours commercial en fonction de la typologie client

Découvrir son client
- Ouverture du dialogue par un questionnement pertinent
- Amélioration de son écoute par une prise de notes adaptée
- Mots-clés durant le dialogue ou l’échange
- Développement de sa capacité à l’empathie
- Reformulation

Argumenter
- Règles d’argumentation : sélection, formulation
- Rappel des deux types de motivations individuelles à prendre en compte
- Évaluation des motivations individuelles dans la partie « bénéfice » pour l’interlocuteur client

Traiter les principales objections
- Vraies ou fausses objections
- Étapes clés du traitement des objections

Gérer la problématique prix
- Techniques de négociation de prix
- Utilisation des techniques en situation difficile et conflictuelle

Conclure l’entretien
- Les trois techniques de conclusion
- Perfectionnement de ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit, du service et de l’interlocuteur.

Durée de la formation

7 heures

Méthodes pédagogiques

Formation action essentiellement basée sur les exercices et simulations (jeux de rôles) permettant une alternance entre théorie et pratique

Validation

Attestation de compétences

 

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